روی پیغامگیر مردم فوت کنیم یا پیغام بگذاریم؟

امروز دنبال جواب این سوال می گشتم که اگر با نیت بازاریابی با کسی تماس گرفتیم و به پیغامگیرش  وصل شدیم، پیغام بگذاریم یا خیر. نظر رئیس شرکت این بود که پیغام نگذارید ولی تعداد بالای تماس های ناموفق فروشندگان شرکت منو به این فکر انداخت که بیشتر راجع به این مسئله تحقیق کنم.

با یه مرور کلی روی اینترنت گمون میکنم که گذاشتن پیغام روی پیغامگیر کار بیهوده ای هم نیست. البته به شرطها و شروطها!

cold calling

اولن باید دونست که تماس های روی شکمی (ترجمه ی آزاد من از cold calling) شیوه ی قدیمی بازاریابی هستند که البته امروز طرفدارای زیادی ندارن و نرخ بازگشت مشتری شون پایینه. ولی خوبی اونها به اینه که به بازار پنهان دسترسی دارن. می پرسین بازار پنهان چیه؟ بازار پنهان (hidden market) بازاری هست که از طریق تبلیغات و مجامع حرفه ای و ابزارهای معمول بازاریابی قابل دسترسی نیست. مثلن ممکنه من برای خرید نرم افزار حسابداری به تبلیغات روزنامه ها بی توجه باشم ولی وقتی کسی زنگ بزنه و برایم توضیح بده تازه متوجه اهمیتش بشم و یک نسخه خریداری نمایم. این یعنی همون بازار پنهان.

دومن، نرخ بازگشت تماس وقتی پیغام روی منشی تلفنی گذاشته میشه چیزی بین 10 تا 20 درصده. آدمهای موفق معمولن پیغامگیرهای شلوغی دارند و جلب توجه اونا به وسیله ی پیغامتون میتونه خیلی سخت و البته حیاتی باشه!

باید دید هدف از پیغام گذاشتن چیه؟ خب هدف اولیه همون هدف نهایی تماس شکمی هست که ایجاد کنجکاوی و تشویق مشتری به دریافت اطلاعات بیشتره … و نه خرید. مشتری مریض که نیست وقتی یه غریبه زنگ میزنه ازش خرید کنه، ولی اگه یکی تو خیابون هم همینجوری بهش بگه آقا مراقب باش داره از آسمون آجر میاد از روی کنجکاوی هم که شده سرشو یه بار بالا میگیره. پس موثرترین تماس و پیغام اونیه که بتونه در مشتری ایجاد علاقه و کنجکاوی بکنه.

اما این که چطور پیغام بداریم که موثر باشه. یه آدمِ به نظر من سادومازوخیست توی اینترنت نوشته بود که چون تلفنش جزو اطلاعات تماس شرکت روی وب سایت بوده همیشه ملت واسه تماس شکمی براش پیغام میگذاشتن. اون هم به جای دیلیت کردن پیغام هایی که ربطی بهش ندارن از گوش دادن و ارزیابی اونها لذت میبرده! فکر کنین! این آدم یه بچه غریبه دستش بیفته چی کار میکنه؟ آه خداااای من!! بهرحال این دوستمون یه توصیه داره: (میگن علم رو بیاموزید ولو از کافر هاهاها) دوستمون میگه پیغام رو با تلفظ شمرده ی اسم و فامیل و شرکت و اطلاعات تماس خودتون شروع کنین. بعد پیغامتون رو عنوان کنین و در نهایت هم دوباره اطلاعات تماس خودتون رو تکرار کنین. ممکنه به هر دلیلی گیرنده ی پیغام بخواد دوباره به اطلاعات تماس شما گوش کنه تا یادداشتش رو تکمیل کنه. وقت نداره که دوباره  دو سه دقیقه به حرافی های شما گوش کنه. این از نکته ی بهداشتی اول!

بعد، پیغامتون باید سه تا چیز راجع به شما و محصولتون به گیرنده ی پیغام بگه:

یک، اینکه شما از تحولات و اتفاقاتی که توی کار اونها میفته باخبرید. از مشکلاتشون. از این جور چیزا.
دو، با رو کردن نفعی که میخواهید بهشون برسونید (یا نفعی که به یه مشتری دیگه تون آلردی رسوندید) کنجکاویشون رو تحریک کنید. من خودم با فروشنده های شرکت صحبت کردم و متوجه شدم برای بعضی هاشون خیلی سخته که نفع مشتری از خرید محصول رو تو سه چهار عبارت بگن! گاهی وقتا بعضی کارا خیلی سهل و ممتنع هستن.
سه، مثل یه شریک و دوست پیغام رو تموم کنید. مثلن بگید که با من تماس بگیر تا بیشتر راهنماییت کنم یا اطلاعات بیشتر بهت بدم. نه اینکه بگید بیا اینو از من بخر. روی منفعت اون تمرکز کنید نه روی مال خودتون!
چهار، اگه فکر می کنید واسه یه نفر بیشتر از یه بار قراره پیغام بگذارید یه استراتژی برای پیغام های چندگانه تون بچینید. حتما سعی کنید بین پیغامهاتون یک ارتباط منطقی باشه.

خانم کنراد نویسنده ی کتاب «فروش به شرکتهای بزرگ» توی این ویدئو خیلی قشنگ توضیح میده که یه پیغام تلفنی چطور باید باشه:

http://www.sellingtobigcompanies.com/content_display.jsp?top=8494&mid=8546&bottom=85431&siteObjectID=85447&pf=t

نمیشد ویدئو رو همینجا بگذارم. خودتون برید ببینید.

و سخن آخر اینکه برای مثال، من فکر کردم پیغامی که فروشندگان ما می تونن برای تماسهاشون بگذارن چیزی مثل این ممکنه باشه:

سلام آقای کاظمی
بنده تماس گرفتم خدمتتون ببینم ایا شما هم مثل اقای ناصری مدیر  آی تی شرکت فلان (یه شرکت اسمی که آشنا باشه برای گیرنده ی پیغام) راجع به کاهش هزینه های زیرساختی آی تی مشکل دارین یا نه و ایا شرکت ما (اسم شرکتتون رو بگید خجالت نکشید) می تونه همونطور که به اونها کمک کرده به شما هم کمک کنه؟ اگر این طور هست، من خوشحال میشم بهتون توضیح بدم که ما به شرکت فلان چه طوری کمک کردیم. لطفا با شماره ی فلان با من تماس بگیرید یا به ایمیل بِهمان نامه بزنید یا به شماره ی بیثار فکس بفرستید تا با هم یک قرار صحبت تلفنی ده دقیقه ای بگذاریم.

ارادتمند شما
من

Advertisements

دربارهٔ purmehdi

Phd student in marketing at HEC Montreal, Canada
این نوشته در داستانهای کسب و کار ارسال شده و با , برچسب‌گذاری شده. این نوشته را نشانه‌گذاری کنید.

2 پاسخ برای روی پیغامگیر مردم فوت کنیم یا پیغام بگذاریم؟

  1. شاهزاده ایرانی :گفت

    سلام مرسی از مطالبتون–بسی لذت بردیم
    با سپاس

پاسخی بگذارید

در پایین مشخصات خود را پر کنید یا برای ورود روی شمایل‌ها کلیک نمایید:

نشان‌وارهٔ وردپرس.کام

شما در حال بیان دیدگاه با حساب کاربری WordPress.com خود هستید. بیرون رفتن / تغییر دادن )

تصویر توییتر

شما در حال بیان دیدگاه با حساب کاربری Twitter خود هستید. بیرون رفتن / تغییر دادن )

عکس فیسبوک

شما در حال بیان دیدگاه با حساب کاربری Facebook خود هستید. بیرون رفتن / تغییر دادن )

عکس گوگل+

شما در حال بیان دیدگاه با حساب کاربری Google+ خود هستید. بیرون رفتن / تغییر دادن )

درحال اتصال به %s